店铺开张一个月了。刚好昨天一个朋友介绍了一个同行讨论交流了一番。有了很多感想，想到哪里都写下来，大家看看有没有用。一是主要谈店铺经营的战略。另一个谈店里的售货员怎么向顾客推荐销售服装。
那个同行做外贸童装有五六年了。她现在开了两个店铺，一个在商场里。一个在望京。我的感觉她的进展速度还是太慢了。她在我店里挑货时的状况加上思考，让我明白了可能她的经营的问题。她挑选衣服很谨慎。我问她是凭借什么选货的？她回答是老顾客的喜好。她的望京店进去的人不多，她卖的价格高。我问她是不是那些人都是高层白领。我也猜对了。她的店里曲高和寡，虽然单件盈利高，但是顾客流量不多。这令我想了很久。一个店铺确实必须有自己的目标顾客群，但是同样是定位于城市家庭的童装店，又该怎样来实施这个目标顾客群呢？即使同样的教育和收入，审美喜好也是不同的，大家的消费习惯也不同。店里想突出一个明显的风格，必然越是一个品牌越是能突出主题。可是这样其他的顾客可能就不喜欢。做到大众化又是店铺走量的重要原因。怎样才能把握好这个度和突破这个矛盾呢？
我的解决方法就是挂件一定要质量都高档的，款式独特的，个性的，和谐的。要能吸引人的眼球。而大量的都是中档的普通的款式的衣服放在中间，给客户推荐。向那些特别追求个性独特的白领，如果你的店铺区域这样的人不多，不足以有流量时，千万不能只以她们的审美来进货。也许开始购买的是那样的人，但是以后也要货的品种多样化。好让不同的人都进来店里欣赏购买。越是不进大众化的货，那就只会留住那样个性的顾客，她们的消费还是太少的。我觉得我的那个朋友就是这样越做客户越窄，才给自己造成了困境。
我的店里也碰到过那样的顾客，是嫁给老外的中国妈妈，她们就会觉得还是太普通，要再高档再个色的。但是我并没有因为她们就改变货。不过在进货时，选择很少量的特别价格高的，款式也特别独特的。大部分普通顾客要么是望价止叹，要么是根本就不能接受。还有很便宜的货品，这些都是很少比例，让他们做一个比较，更能下决策。高档的disney公主睡裙75元，也还是卖出去了5，6套。但是非常便宜的套装短袖短裤就只能挂在那里做比较。因为大众的百姓接受的喜欢的款式和价格都是差不多的。这些货每天还是走的最多的。所以我的经验就是进货时不要凭着自己的喜好，主观判断哪个款好卖，哪个不好卖。开店的朋友告诉我，很多系列的不要全部都进，压货费钱。可是我是把所有的款都进齐。比如蜘蛛侠的套装，我很明显的只喜欢其中3款、可我还是把所有的款都拿齐了。事实是并不是我喜欢的就卖的好。成系列的服装给顾客一种选择的满足感。而且这样品牌设计时的主题就能突出，挂在店里出彩，虽然她会有难舍的感觉，增加了你销售服装的时间成本，她老是犹豫。但这是好事。最后什么都不买的还是少数。往往是两款都拿着。而且很多送礼的都是两三个孩子同时送，一个系列的就每样都选一套。服装之间是有互补陪衬比较的关系的，最后可能剩下点，这些就是成本，卖出去的也是因为这下剩下的起的陪衬作用。所以进货时要大胆要有自信。我几乎在选货时，没有自己的主观审美起作用。你要问我哪一套会卖的好，我肯定回答不了。因为销售服装是在不同的环境里，因素太多了。
再谈谈具体的售货员的销售。货卖的好不好，售货员太重要了。:) 我把我自己的心得和大家交流一下。
第一：售货员首先要对产品全然了解。顾客需要几岁的小孩的衣服，你要在几秒钟之内都找到并一一推荐。顾客进入店里时的第一反应是不同的。有的人可能怕衣服太贵，如果你很热情地问她，要多大小孩的？会把她吓到。她会说我先看看。这样的顾客就不要跟在后面了，给她留有空间。让她自己先选择。逐渐的你看到她拿着哪款，就告诉她价格。慢慢的她就会问你了，几岁的在哪里？男孩子的在哪里？等等
总之让顾客进到店里先感到舒服。
第二：顾客埋怨太贵或者货不好时，不要难过要沉住气。开始我听到这样的，也总是不舒服。后来就发觉，嫌货的是买货的。不要和她争辩。拿一些更便宜的让她选择对比。解释给她这里的货源知识。比如厂家统一配货，而且是国外订单的余单，质量好但是厂家已经赚了钱了，所以其实是很便宜的相对成本来说就出了。国外品牌的面料有保证，不退色变形起球等。如果有问题，回来换等。还有不砍价的原因，我们是连锁店，可以办会员卡累计多少会打折。但是如果你的店没有专卖店的气氛，就很难做到这点。顾客肯定要和你砍价的。就干脆不定统一价格。但是也基本上要价差不多，降也都是几元钱。否则过高的价适合流动人群特别大的地方，能载一个是一个，可是童装店吸引的都是老顾客。不适合做。
第三要公正的站在顾客的角度推荐。衣服大不适合孩子穿，就如实说。即使没有小的也要这样做。不要让顾客感觉就是为了推销出去，什么的都说好。每款服装的优缺点都如实说。诚恳是吸引顾客的很重要的因素。
很多顾客是没有自己的主意的。这时售货员的专业性就很重要。这样你能帮助顾客决定和选择。 |
