春秋时期有个齐灵公，专门喜欢宫女女扮男装。宫女们为讨好灵公，纷纷穿上男人的服饰。此风一开，齐国妇女群起效法，闹出了许多男女不分的笑话。灵公怕有伤风化而影响齐国的声誉，急令各地禁止女扮男装，但竟遇到“令不行、禁不止”的尴尬局面。时任齐国首相的晏子进言：“大王在宫内提倡女扮男装，而在全国却加以严禁，这好比有的肉店挂的是牛头，卖的却是马肉，如何能禁得住呢？如果您在宫内禁止，外面妇女岂敢不遵！”灵公一听有理，照此执行，不到一月，全国风气焕然一新。后来有人把晏子的“犹悬牛首于门而卖马肉于内也”引申为“挂羊头，卖狗肉”，并把这句成语指意为“表里不一的欺骗行为”，在商业上更是比喻以好的名义做招牌，实际上兜售低劣的货色。

　　不过，本文要谈到的策略，并不是以骗求胜，而是以屈求直，暗渡陈仓的营销思想。

　　精典案例

　　笔者的一位朋友是销售高手，多思而常有妙想。一次，一批鞋油需急售套现，众人皆无良方。他灵机一动，先进了一批廉价的雨伞，然后推出买“高级鞋油优惠价五元，买两盒送一把雨伞”的促销活动。结果，热销一空且获利颇丰。旁人不解，他解释到：此类雨伞在当地零售价长期稳定在十元且是日常必需品，所以，雨伞在消费者眼中和十元人民币无异。此促销对于消费者来说，等于是不花钱得到了两盒高档鞋油，何乐而不为呢？但雨伞的批发价不过四元，一盒鞋油成本为五角钱，这样一个“买二送一”的套餐的成本仅为五元，稳赚五元，100%的利润率。

　　这是一个促销的小故事，但其中却隐藏着一种精妙的营销思想，即文前所提的“挂羊头，卖狗肉”，就是通过搭售或赠送等方式完成实际销售标的的替换，体现价值感，达成营销目标。在上例中，表面来看赚来的五元钱是鞋油的利润：利润=鞋油价格－鞋油成本－伞的成本，即5元=10元－1元－4元。但所卖的标的其实发生了改变：顾客是冲着伞来的，而不是鞋油。也就是说，顾客并不认可所谓高档鞋油五元的价值，其认可的是伞的十元价值。所以，销售利润归根到底是来自卖伞赚的钱，是伞的批发价和零售价间的差价。在销售活动中实际的标的已在促销中发生了变化，名义上叫卖的是鞋油，其实卖的是伞。用户的真实价值体验在于花十元买到了伞还可以得到两盒可能是高档的鞋油，从而感觉占了便宜。这就是“挂羊头，卖狗肉”思想的成功运用。

　　但为什么不直接“买雨伞送两盒高档鞋油”呢？显然，此种方案无法体现超值的价值让渡，吸引力大不如前。价值的损失来自于鞋油的让利程度被最小化了，即顾客很自然会以市场上最低的鞋油价格来衡量让利的幅度，顾客多半会想“不就是少了一两元钱嘛”，自然不肯轻易就范。由此可见，“挂羊头，卖狗肉”思想的优势在于提升了“羊头”的价值感，并传达了白得“狗肉”的表象，达到了“买狗肉送羊头”的促销效果。而增加的价值是价值的心理增值，是由于买卖双方对羊头、狗肉的价值认同差异所形成的。

　  还以上例来分析，在卖方看来，伞只值四元，两盒鞋油更仅值一元，总价值不过五元；而在消费者心里，伞是值十元的，其价值足以抵扣他们的总体付出，而鞋油的价值是未知的，不管多少，都是白赚的，故不会特别在意，并且潜在的高收益(即以零成本获取高档的鞋油)加大了吸引力，有点类同于买彩票。这样，卖方的价值来自于伞的差价扣除鞋油的成本，而消费者是以零成本获取了不确定收益。买卖双方心理博弈的结果是实现了“双赢”。  (洪磊)